売り込みが苦手？マーケティングは相手を良い未来へ導くことマーケティングとは｜「マーケティングはリーダーシップ」。月曜朝の読書会で社員に話した、売り込まずに価値を届ける考え方

月曜の朝は、全体ミーティングから始まります。最初は週末の話。そのあとが、読書会です。

うちでは、岩倉信弥さんの『1分間本田宗一郎』を、毎週1項目ずつ読んでいます。

今日の項目は、こんな言葉でした。

「機械を動かすにはガソリンとスパナがいる。人間を動かすには、食料と哲学がいる」

響くところは、人それぞれ

読んだあとは、一人ずつ感想を話します。

ゆっちゃん（石田ゆずまさん）は、「人間は楽しんでいるときに最高の力を発揮する」という部分が響いたそうです。社内で新しいやり方を見つけては、楽しそうに探求している仲間の姿が浮かんだ、と。

ゆかりさん（竹中ゆかりさん）は、正直でした。

「すっと入ってこなくて。仕事って、別に楽しいからやってるわけじゃないし」

そのうえで、「考えることは、仕事でいちばん大事」とも話してくれました。

僕は、この正直さがいいと思っています。全員が同じように受け取る必要はありません。その人の状況や、いまのステージによって、響くところは変わります。時期が変われば、響き方も変わる。

人は、感情で動く

僕からは、カーネギーの『人を動かす』の話をしました。以前、1年で名著を100冊読むと決めたとき、ベストテンに入ってきた本です。

人は、感情で動きます。

論理的な説明がいらないわけではありません。でも、最後に人を動かすのは、楽しい、嬉しい、やった、という気持ちです。しんどいことを乗り越えたときの嬉しさも含めて。

だから、相手のことを理解したうえで伝える。これは社内でも、夫婦でも、お客さんとの間でも同じです。

これ、マーケティングに置き換えると

経営者向けの講座で、ラーニングエッジの清水康一朗さんが話している言葉があります。

「マーケティングとは、リーダーシップである」

僕なりに分けると、やることは3つです。

1つ目。相手の課題と欲求を、引き出す。 商品やサービスは、誰かの課題を解決するか、欲求を満たすためにあります。まずは聞く。何に困っていて、どうなりたいのか。

2つ目。価値を、ちゃんと伝える。 商品をつくるのも、その価値を届けるのも、マーケティングです。「うちの商品がこう役に立ちます」と説明して、相手をより良い未来へ導く。これは売り込みではなく、リーダーシップです。

3つ目。お客さんより先に、挑戦する。 わからないこと、やったことのないことは、誰でも怖い。お客さんも同じです。だから、僕らが先にやって、できるようになって、それを価値として届ける。うちの場合は、それがウェブであり、AIです。

先に挑戦すれば、先に失敗もします。でも、その「失敗という名の成長」を先に体験しておくことが、いちばん大きな価値になると思っています。

あと1つ

売上は、届けた価値の大きさの対価。

どれだけ大きな価値を届けたか。その対価が、売上になります。

そう考えると、売ることへの抵抗が少し軽くなります。売り込むのではなく、相手のために、人のために、社会のために、まず自分たちが価値をつくる。そのほうが、僕はずっとわかりやすいと思っています。

今日できる一歩

自社の商品やサービスを、1つ選んでください。

そして、次の1行を書いてみます。

「この商品は、お客さんの〇〇という課題を解決して、〇〇という未来に連れていく」

書けたら、それがそのまま、売り込まずに伝えるための言葉になります。

社員さんと一緒に、自社の価値を言葉にして、伝えるところまで回せるようにする研修もやっています。気になる方は、お問い合わせからどうぞ。

さあ、いこうか😆

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P.S.

『人を動かす』は、分厚い本です。

ミーティングでは、漫画版もあるという話になりました。分厚い本が苦手な人は、漫画から入るのもいいと思います。