1年半待たされて、もっと欲しくなった

昨日の採用セミナーで、1枚のカーディガンの写真を出しました。

「これ、いくらだと思いますか？」

チャットに答えが流れてきます。1万円。8,600円。2万6千円。3万円。だんだんセリみたいになってきました。

正解を出します。15万4千円です。

「え」という空気が伝わってきました。そりゃそうです。カーディガンですから。

でも僕は、これを喜んで買いました。 今日はその話です。

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気仙沼で編まれたカーディガン

作っているのは、気仙沼ニッティングです。東日本大震災のあと、地元の女性たちが編み手になって立ち上がりました。

いちばん大事だと思っているのは、ここです。人は、仕事をしていないと自尊心を失う。 人の役に立っていないと、自分に価値がないと思ってしまう。災害で仕事を失ったのは、本人のせいではまったくないのに、です。

そこで「私たちにも何かできないか」と始まった。特殊な編み方で、糸もいいものを使っています。

でも正直に言いますよ。言うてもカーディガンです。 素材と技術だけでは、この金額にはなりません。

「308人がお待ちです。2年〜2年半かかります」

申し込んだのは、2018年2月24日。その日に届いた確認メールが、これです。

「MM01は、ただいま308人の方にお待ちいただいております。お届けまでに、２年～２年半ほど、お時間をいただくことになりそうです」

買う前に、これを言われるんですよ。2年半待てと。

普通なら、ここで冷めます。でも僕は冷めなかった。むしろ、この一文で好きになったんだと思います。

1年後、「あなたの前に76名です」

放置されたわけではありません。1年後の2019年3月、こんなメールが来ます。

「2019年3月現在、草間さまの前に、76名ほどお待ちいただいております」

308人が76人になっていました。行列が減っていくのが、見える。

何も進んでいないように見える1年のあいだに、僕の順番はちゃんと前に進んでいた。それが数字で届く。

2019年9月、「準備が整います」と連絡が来ました。申し込みから1年半です。

色は7色から選びます。生成り、ネイビー、チャコールグレー、赤、冬の海、春の海、オートミール。僕が選んだのは「冬の海」。色の名前からして、もう普通の商品ではないですよね。

東京の店で、寸法を測ってもらった

MM01は一人ひとりの寸法を測って編みます。身長、胸囲、ゆき丈、肩幅、二の腕一周、腹囲。全身の写真も送る。当時ちょうど東京にも店ができていたので、そこへ採寸に行きました。

そして12月、こんなメールが来ました。

「草間さまのMM01は、編み手のきょうこさんが編ませていただきます」

編む人の名前が、来るんですよ。

編んでいる途中の写真が、届き続ける

ここからが本当にうまいと思うところです。届いたメールの件名を、そのまま並べます。

ここからが本当にうまい。届いたメールの件名です。

前身頃。後ろ身頃。お袖。 パーツが編み上がるたびに、写真つきで連絡が来るんですよ。

普通の商売なら、待たせている時間はマイナスです。クレームの温床でしかない。でもこの2か月は逆でした。きょうこさんが、僕のためだけに編んでいる時間として過ぎていく。待つほどに、そのカーディガンは僕のものになっていきました。

届いたのは2020年1月28日。申し込みから1年11か月です。

支払いは、前金75,600円、届いてから後金77,000円。「商品がお手元に届き、もしご満足いただけるものでしたら」後金をお支払いください、と書いてありました。

合わせて152,600円。セミナーで「15万4千円」と答えたのは、この金額です。

これが「情緒的価値」です

機能的価値は、暖かい、軽い、丈夫という性能の話。ここで勝負すると必ず比較されます。同じ暖かさで3万円のものが出てきたら、負ける。

情緒的価値は、誰がどんな思いで作っていて、買うことで自分が何に加わるのか。ここには比較する相手がいません。

もうこの時点で、僕が買ったものはカーディガンではありませんでした。人とのつながりであり、あの土地の力になりたいという気持ちです。だから高いとも安いとも思わない。比べる相手がいないので。

そして今、値段は上がっている

この記事を書きながらMM01のページを見に行って、声が出ました。

198,000円（税込・配送手数料別）

僕が払ったのは152,600円です。4万5千円、上がっている。

しかも条件は強気です。申し込むと半金の99,000円を10日以内に前払い、編みはじめたあとのキャンセルと返品はできません。手編みなので当然ではあるのですが、まだ現物がないうちに10万円払って、途中でやめられない契約に、いまも人が並んでいる。

なぜ値上げできるのか。「同じものを、もっと安く」が存在しないからです。だから値段は、原価でも相場でもなく、その会社が続いていくために必要な額で決められる。

値引き競争から降りるというのは、要するにこういう状態を自分でつくるということです。

経営に置き換えると

昨日のセミナーは採用がテーマでした。この話をそこでした理由も同じです。

給与や休日は条件＝機能的価値です。条件で人を集めると、条件のいい会社が現れた瞬間に抜かれます。でも「この会社で働きたい」は、ほとんどが情緒的価値から始まっている。誰がやっているか、何のためにやっているか。採用も商品も、構造はまったく同じでした。

今日できる一歩

自社がお客さまを「待たせている時間」に、何を届けているかを確認してみてください。

工事中、制作中、納品待ち。何も送っていないなら、その時間はただの不満です。でも「いまここまで進んでいます」を1回送るだけで、待ち時間が関係をつくる時間に変わる。気仙沼ニッティングが2年かけてやっていたのは、それでした。

なお僕は、気仙沼ニッティングとは何の関係もありません。順番を待った客のひとりです。注文の前に読んでほしいことというページの書きぶりが、いちばん好きです。

さあ、いこうか😆

P.S.

届いたのが2020年1月28日。その1か月後に、世界がコロナで止まりました。 ぎりぎりのタイミングだったんだな、といま気づきました。あれから6年、このカーディガンはまだ現役です。