競合はどこにいる？同業ではなく、お客さんが迷っている選択肢競合分析のやり方｜大阪の企業研修で考えた、直接競合と間接競合の見つけ方

今日から2日間、大阪で企業研修でした。

研修先は、ワーククリエイトさん。中小企業の経理を、まるごと引き受けている会社です。社長と社員のみなさんと一緒に、自分たちのブランドとマーケティングの戦略を組み立てていきます。

この研修のモットーは、「ひたすら楽しく、優しく、分かりやすく」。

今日のメインは、競合の洗い出しでした。

競合は、2種類ある

競合には、直接競合と間接競合があります。

研修では、子どもの英会話教室で説明しました。英会話教室どうしは、直接競合です。同じものを、同じお客さんに売っている。

でも、お母さんの側から見ると、話が変わります。英会話のほかに、ピアノも習わせたい。体を動かすなら、スイミングもいい。子どもの時間と、家のお金には限りがあるから、ピアノ教室もスイミングも、英会話教室の競合になります。

ドーナツも同じです。ドーナツ屋さんの直接競合は、別のドーナツ屋さん。でも、いまいちばんの競合は、たぶんコンビニです。レジの横で、ドーナツが買えてしまうから。

経理の会社の、本当の競合

では、経理をまるごと引き受ける会社の競合は、どこか。

最初に挙がったのは、同業の代行会社と、大手の会計ソフトの会社でした。会計ソフトの会社が、経理の丸投げサービスを始めています。ここは、分かりやすい直接競合です。

でも、話していくうちに、もう1つの競合が見えてきました。

「経理の人を、社内で雇おうか」と迷っている会社の、その選択肢です。

お客さんの頭の中では、「代行会社に頼むか、人を雇うか」で迷っている。そう考えると、競合は代行会社だけではありません。派遣会社も、ハローワークも、競合になります。顧問の税理士さんに、もう少し頼むという選択肢もある。

さらに言えば、AIを使いこなせて、何でもこなせる経理の人。こういう人を雇えた会社は、外に頼む必要がありません。逆に、試算表を作れるだけの経理は、これから求められにくくなる。ITが使えて、経理も分かる人。こういう人が、これからの競合になります。

競合は、お客さんの目で見る

競合のホームページを見るときに、1つお願いしたことがあります。

「お客さんの目で見てください」。

社員のみなさんは、経理のプロです。競合のページを見ると、「ここはこう書いてあるけど、実際はできないはず」と分かってしまう。でも、お客さんはそう見ません。書いてあることを、そのまま受け取ります。

ある競合のページには「公認会計士監修」と書いてありました。プロから見れば、それがどこまでの監修なのかは分かりません。でも、お客さんから見ると、それだけで安心に見える。

正直に言うと——ここに、いちばんのチャンスがあると思っています。プロが「当たり前」だと思って書いていないことが、お客さんには一番の決め手だったりする。

これ、マーケティングに置き換えると

競合を見誤ると、打ち出し方を間違えます。同業とだけ比べて「うちのほうが安い」「うちのほうが速い」と言っても、お客さんが迷っているのは「人を雇うか、外に頼むか」かもしれない。

やることは、3つだと思っています。

1つ目。お客さんが迷っている選択肢を、全部書き出す。 同業他社だけでなく、自分でやる、人を雇う、何もしない、別のことにお金を使う。お客さんの頭の中にある選択肢が、全部競合です。

2つ目。その中から、4つか5つに絞る。 全部を分析すると、それだけで終わってしまいます。直接競合から2つ、間接競合から2つ。それくらいで十分です。

3つ目。競合のホームページを、お客さんの目で読む。 知っていることを、いったん忘れる。そこに書いてある言葉だけで、どんな印象を受けるか。そこに、自分たちが言えていないことが見つかります。

あと2つ

業界の言葉は、通じない。

先日、ある人に「財務のバックオフィスの、マーケティング版です」と説明したら、「バックオフィスって何ですか」と聞かれました。僕らには当たり前の言葉でも、お客さんには分からない。分かりにくい業界ほど、分かりやすい名前とキャッチコピーを先に出したところが勝ちます。

ブランド戦略は、経営戦略。

研修の最初に、こう話しました。誰に、何を、どう伝えるか。それを決めることは、どんな会社になるかを決めることです。だから、社長1人ではなく、社員のみなさんと一緒に決めます。

今日できる一歩

自社のお客さんが、自社に頼む前に「ほかに何と迷っているか」を、5つ書き出してみてください。

同業他社だけで埋まったら、もう1歩。「自分でやる」「人を雇う」「何もしない」は入っていますか。

それが、本当の競合のリストです。

社員のみなさんと一緒に、自社の競合や強みを言葉にしていく研修もやっています。気になる方は、お問い合わせからどうぞ。

さあ、いこうか😆

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P.S.

研修のお昼は、鯛めしの定食でした。

明日は、研修の2日目。今日洗い出した競合をもとに、ワーククリエイトさんならではの打ち出し方を決めていきます。