1つでは売れない？カセット150本が、まとめて5,000円になった話まとめ売りの考え方｜単品では処分費がかかるものが、組み合わせると値がつく。自社のサービスでも同じことが起きている

先週の木曜の夜8時から、オンラインで「リユース会」という定例会に出ていました。

BNIのチャプターの枠を超えて、買取・遺品整理・片付け・不用品回収など、関連する業種の人が全国から集まっているチームです。この日は30人ほど。僕はヴィンテージストックの、オーディオ買取のWeb担当として参加しています。

今期のテーマは「みんなで情報共有して、収益を最大化する」。その日の勉強会で出た話が、まとめ売りでした。

1本ではゴミ。150本なら5,000円

古いカセットテープ。1本だけなら、買い取ってもらえません。それどころか、処分にお金がかかります。

ところが、150〜200本まとめて出すと、5,000円で即決するそうです。

同じ話が、次々と出てきました。

揃っていない高級食器。1枚では売れないけれど、まとめれば買う人がいる。一番くじの景品。木の端材を、はがきサイズに切って束にしたもの。どれも1つでは送料のほうが高くなる、いわゆる「送料負け」の品です。

単品では価値がゼロ、あるいはマイナス。束にした瞬間、値がつく。

買う人は「物」ではなく「探す楽しみ」を買っている

なぜ束になると売れるのか。会の中で、買う側の気持ちがはっきりしました。

150本のカセットを買う人は、1本1本の中身を知って買うわけではありません。この中に何が入っているか分からない。その「探す楽しみ」を買っています。

揃っていない食器を買う人は、自分で揃える手間と時間を省きたい人です。端材を買う人は、工作の材料を1枚ずつ探す面倒を、束で解決したい人です。

つまり、束にすると生まれる価値は、物の中にはありません。「選ぶ手間」「探す時間」「見つけたときの楽しみ」の側にあります。

正直に言うと——僕は買取の仕事を手伝っていながら、「安いものは安い」と、単品の値段で見ていました。見るべきは、単品の値段ではなく、束にしたときに相手の何が解決されるかでした。

これ、経営に置き換えると

会社のサービスにも、「1本のカセット」がたくさんあります。

30分の相談。1枚のチェックリスト。月1回の打ち合わせ。投稿の文案を1本つくること。

どれも、単品では値段がつけにくい。「それだけなら、無料でやってくれますよね」と言われがちなものです。

でも、束にして、名前をつけると商品になります。僕らがやっている社内のマーケティングを丸ごと請け負う形も、もとは「ブログの代筆」「SNSの投稿」「地図の情報の更新」というバラバラの頼まれごとでした。1つずつでは「それだけじゃ」と言われていたものが、束にして月額の形にしたら、頼まれるようになった。

先週書いた中核商品の話と、つながります。何でもできる会社ほど、1本のカセットを1本ずつ売っています。

あと2つ

全部を見せなくても、売れる。

古いテープは、中身を確認せずに「物として」売るそうです。中身を聞かれたら「不明です。楽しみにしてください」。個人情報が書いてあれば消す。それでも売れる。むしろ、分からないことが価値になっている。サービスも、工程を全部説明しないと売れないわけではありません。

基準は、自分で決める。

まとめ売りには、手間と単価のバランスがあります。会の中では「自分のボーダーは3,000円」と決めている人がいました。いくら以下の束なら手を出さないか。これを決めておかないと、忙しいだけで利益が残りません。サービスの束にも、同じ線引きが要ります。

今日できる一歩

自社で、「単品では値段がつけにくいもの」を3つ書き出してみてください。

そして、その3つを束にして、名前をつけてみる。

「月1回の打ち合わせ＋チェックリスト＋投稿の文案」に名前がついた瞬間、それは頼まれごとではなく、商品になります。

さあ、いこうか😆

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P.S.

ヴィンテージストックは、父が査定と技術、僕がWebを担当しています。この会に出るたびに、買取の世界は「組み合わせ」の発想で動いているんだと感じます。

次の定例会は、11月の第3木曜です。