問い合わせが受注にならない？小さな会社は社長の顔で選ばれる小さな会社のホームページ｜問い合わせは来るのに決まらない。答えは、社長に会いに来てもらう導線と、代表を前に出す見せ方

社内の会議で、明美さん（内川明美さん）から、支援を始めて1か月になる会社の報告を受けました。

お店を構えて、サービスを提供している会社です。

問い合わせは来る。でも、決まらない

ホームページ、LINE、Instagram、問い合わせフォーム。いろいろな入口から、見積もりの依頼は来ています。

見積もりを送って、何度かやり取りもする。でも、実際の仕事になるのは、数十件に1件くらい。

一方で、社長が直接お客さんに会って話すと、決まる。

そこで社長からは、こんな希望が出たそうです。

「チャットボットで全部答えるより、お店に来てもらうように案内してほしい。近くを通りかかったときでいいから、寄ってもらえれば、一緒に相談に乗るから」

明美さんは、正直に迷っていました。

「でも、それだと社長がずっと忙しいままで、私たちに任せてもらっている意味が薄くなるんじゃないか」

社長は、よく分かっている

僕は、逆に感心しました。社長は、よく分かっているなと。

関係が薄いままでは、人は決めません。ホームページで金額を見て、メールで何度かやり取りしただけでは、まだ「知らない人」です。でも、会って話せば、決まる。社長はそれを肌で知っているから、自分に会ってもらいたいのです。

だから、僕はこう提案しました。

「ベンツを売っているわけじゃない。売っているのは、社長その人なんだから。サイトにも、もっと社長を出していきましょう」

今のホームページには、社長の顔が見えません。見えないから、会う前の距離が縮まらない。

マーケティングとセールスを、分けて考える

もう1つ、明美さんに伝えたことがあります。

大きな会社では、マーケティングとセールスは役割が分かれています。マーケティングの役割は、「会いたい」と思ってくれる人を増やすこと。セールスの役割は、決めること。

この会社で、決める役が社長なら、それでいい。マーケティングの仕事は、社長に会いに来る人を増やすことです。

これ、ブランディングに置き換えると

小さな会社のホームページで、やることは3つだと思っています。

1つ目。何を売っているのかを、見直す。 商品やサービスを売っているつもりでも、お客さんが選んでいるのは「この人に頼みたい」という気持ちかもしれません。売っているのが人なら、人を出す。

2つ目。ホームページのゴールを、「会いに来てもらう」にする。 全部をホームページで説明しきらなくていい。来店、相談、電話。社長に会えるところまで案内できれば、役目は果たしています。

3つ目。会う前に、関係を少しだけ深めておく。 社長の写真、なぜこの仕事をしているのか、どんな人なのか。それが見えていると、初めて会う日の距離が、最初から近くなります。

あと1つ

社長がいなくても伝わる言葉も、同時に探す。

明美さんの迷いにも、大事な視点がありました。社長が会えば決まる。でも、社長の時間には限りがあります。

だから、どんな言葉があれば、まだ関係が浅い人にも選んでもらえるのか。それを、これから分析して言葉にしていきます。社長を前に出すことと、社長がいなくても伝わる言葉を育てること。両方を進めます。

今日できる一歩

自社のホームページのトップを、開いてみてください。

社長の顔は、見えていますか。見えていなければ、写真を1枚と、「なぜこの仕事をしているのか」を3行。それだけで、会う前の距離が変わります。

社長自身を伝える言葉の見つけ方は、小冊子『営業ゼロで受注が倍増する、経営者のためのパーソナルブランディング8ステップ』にまとめています。無料です。

さあ、いこうか😆

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P.S.

会議の最後、明美さんが「すごくためになりました」と言ってくれました。

「それだと任せてもらう意味が薄くなるのでは」と、明美さんが正直に言ってくれたから、この話ができました。