話しても伝わらない？相手が身構えない安心をつくってから話す伝わる話し方｜人は自分で気づかないと動かない。歯科医の先生と話して確かめた、正しさより先に「安心」をつくる理由

昨夜は大阪で、一緒にブランディングを進めている歯科医の先生と、食事をしました。

出版の話、医院の経営の話、幸せとは何かという話。日本酒の飲み比べを頼んだあたりから、話がどんどん深くなっていきました。

人は、自分を守るために身構える

先生が話してくれたのは、人の心の話でした。

人は誰でも、自分の存在価値を守ろうとする。誰かを否定したり、相手より上に立とうとしたりするのも、根っこは自分を守るため。

だから、いきなり正しいことを言われると、人は身構えます。中身が正しいかどうかより先に、「責められている」と感じてしまう。

先生は、こう言いました。

「守らなくてもいいように、安心できるような感じで喋らないといけない」

正しいことは、言うだけでは届かない

僕も、まったく同じことを感じていました。

「あくまでも、自らの気づきだったり、内発的なものじゃないと、人は動かないですよね。『あなたは安全ですよ、守る必要はないんですよ』ということをやらないと、言ってることと、やってることが全然違ってしまう」

先週書いた、理念が社員に届かない社長の話も、同じです。社長が正しいことを伝えても、返ってきたのは了解のスタンプだけ。言っている中身は正しい。でも、聞く側に「守らなくていい」と思える場がなければ、届きません。

偉そうに「知っているぞ」という態度を取れば、相手はますます身構えます。正しさを振りかざすほど、遠くなる。

これ、マーケティングに置き換えると

お客さんも同じです。売り込まれていると感じた瞬間、人は身構えます。

安心してもらうために、やることは3つだと思っています。

1つ目。先に聞く。 説明から入らない。相手が今どうしていて、何に困っているのか。話したいだけ話してもらいます。聞いてもらえたと感じると、人は肩の力が抜けます。歯医者さんでも、いきなり治療の説明をされるより、「今日はどうされましたか」と先に聞いてもらえるほうが、安心して任せられます。

2つ目。今までを否定しない。 「そのやり方は古いですよ」と言われると、人はそれまでの自分を守ろうとします。まずは、ここまで続けてきたことを認める。変える話は、そのあとです。

3つ目。答えより、気づける問いを渡す。 「こうすべきです」より、「どうなったら嬉しいですか」。自分で出した答えなら、人は自分から動きます。人から渡された答えは、うまくいかなかったときに、渡した人のせいにできてしまう。自分の答えなら、そうはなりません。

あと1つ

全部を言おうとしない。

同じ夜、先生の専門をどう伝えるかという話にもなりました。

専門家ほど、自分のやっていることを全部正確に伝えたくなります。でも、全部を言おうとすると、かえって伝わらない。お客さんが知りたいのは、「結局、何をしてくれる人なのか」です。

細かいところは少し違っていても、まずは世の中の人が分かる言葉で伝える。中身の話は、安心して聞いてもらえるようになってからで十分です。

今日できる一歩

次の商談や面談を、1つ思い浮かべてください。

最初の5分は、自分の話をしないと決めます。その代わりに、相手への質問を3つ用意しておく。

「今、いちばん気になっていることは何ですか」

「それが解決したら、どうなりそうですか」

「今までに、試してみたことはありますか」

相手が話しはじめたら、うまくいっています。

相手に伝わる言葉を見つける手がかりは、小冊子『営業ゼロで受注が倍増する、経営者のためのパーソナルブランディング8ステップ』にまとめています。無料です。

さあ、いこうか😆

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P.S.

先生は、幸せの定義をこう話してくれました。

「自分が生まれてきた目的に沿った道に、今、自分がいると確信すること」

何年も変わらない、先生自身の定義だそうです。シンプルで、強い言葉だと思いました。