予防の大切さが伝わらない？困る前の人には失敗談から届ける予防の伝え方｜歯科医の先生と話した夜。人は困らないと動かない。それでも予防を届けるための3つの入口

昨日と今日の2日間、奈良の歯科医院で、スタッフのみなさんとブランディングの研修をしました。

1日目が終わった昨夜、先生と食事をしながら話していて、最初に出たのは僕の失敗談でした。

マウスピースを忘れて寝た翌朝

前の晩、だいぶ飲んで、寝るときのマウスピースをつけ忘れました。

翌朝、喉の奥がパンパンに腫れていました。唾を飲み込むたびに、ヒリヒリする。寝ているあいだに口が開いて、口呼吸で乾いてしまったようです。

この話をすると、先生が教えてくれました。

子どもは、まだ体が育っている途中です。だから、早いうちに口や顎の状態を整えると、育つ流れそのものが良い方向に戻る可能性がある。大人は、もうある程度育ちきっている。マウスピースはメガネのようなもので、外せば元に戻る。

つまり、早く手を打つほど、できることが大きい。予防の価値は、そこにあります。

人は、困らないと動かない

でも、ここからが難しいところです。

僕は、こう言いました。

「予防とか未病って、めちゃめちゃ難しいと思うんですよ。なんか、ならないと、人って動かないじゃないですか」

本当は、妊娠中や0歳のときから関われるのが理想。でも、そのタイミングで歯医者さんに相談に来る人は、ほとんどいません。困ってから、来る。

これは歯科に限った話ではないと思います。保険も、ホームページの保守も、健康診断も。何も起きていないうちは、どうしても後回しになります。ありがたさが分かるのは、何かが起きた日です。

これ、マーケティングに置き換えると

困っていない人に予防を届けるには、入口を工夫するしかありません。やることは3つだと思っています。

1つ目。「今の困りごと」から入る。 いきなり予防の話をしても、届きません。まずは、今まさに困っていることを入口にする。子どもの歯並びの相談で来た人に、その先の話をしていく。歯並びの相談をきっかけに、話し方や友達との関わりの悩みまで打ち明けてもらえることもあるそうです。予防は、2回目の話でいい。

2つ目。一度困った人の「次」に届ける。 1人目の子育てで苦労したお母さんは、2人目のときには、早めに動きたいと思っています。一度困った経験がある人ほど、予防の話が届きます。そして、分かってくれた人の周りへ、口コミで広げてもらう。

3つ目。理屈より、感情に届く形にする。 先生のアイデアは、絵本でした。機能や仕組みの説明だけでは、人は動きません。物語にすると、別の場所の気持ちに届きます。子どもに読み聞かせる絵本なら、親も一緒に読みます。

あと1つ

いちばん伝わるのは、失敗談。

今回、口呼吸の話がすっと入ってきたのは、僕自身が痛い目にあった直後だったからです。

「こうすべきです」という正論より、「こうしたら、こうなりました」という失敗談のほうが、人は自分ごととして聞いてくれます。

お店や会社の発信でも同じです。お客さんの「やってしまった」話、自分たちの失敗。それが、まだ困っていない人の目を止めるきっかけになります。

今日できる一歩

自分の商品やサービスで、「困る前に使ってほしい」ものを1つ選んでください。

そして、それを使わなかったせいで困った話を、1つ書き出してみます。お客さんの話でも、自分の話でもかまいません。

その話を、次の発信の最初の3行に置いてみる。正論から入るより、ずっと読んでもらえるはずです。

まだ困っていない人に届く言葉の見つけ方は、小冊子『営業ゼロで受注が倍増する、経営者のためのパーソナルブランディング8ステップ』にまとめています。無料です。

さあ、いこうか😆

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P.S.

研修1日目の夕方、外に出たら、鹿がいました。

奈良らしい夕方でした。