予防が売れない？入り口は未来の安心より今の困りごとに予防サービスの売り方｜人は未来の得より、今の困りごとにお金を払う。入り口と、続けてもらう理由を分けて考える

今日から、東京でMBS2という3日間の経営講座を受けています。

初日の夜は、受講生のみなさんとの懇親会でした。いろんな業種の経営者が集まると、話があちこちに広がります。その中で、こんな話になりました。

「予防とか未病のサービスって、売れないんですよ」

僕がそう言うと、何人かがうなずいていました。

未来の得は、響かない

予防は、どう考えても大事です。病気になってから治すより、ならないようにするほうがいい。お金も時間も、ずっと少なくて済む。

でも、売れない。

理由はシンプルです。

人は、未来の得より、今の困りごとにお金を払うから。

たとえば、子どもがいる家族を思い浮かべてみてください。毎朝バタバタで、仕事も子育ても今が必死。そこに「いまから始めておくと、10年後にこんなに得ですよ」と言っても、なかなか響きません。

いいサービスだな、とは思ってもらえる。でも、今週の予定には入らない。

入り口は、今の困りごと

では、予防のサービスはどう売ればいいのか。

僕は、入り口と、続けてもらう理由を分けて考えるのがいいと思っています。

入り口は、今の困りごと。続けてもらう理由が、未来の安心。

この形を、実際に見たことがあります。

あるクリニックのアンケートで、来院する前にどうしていたかを聞いたところ、いちばん多かった答えは「ほかの歯医者に通っていたけれど、満足できなかった」でした。

来たきっかけは、今の不満です。

一方で、同じアンケートで「これからどうしたいか」を聞くと、いちばん多かったのは「一生、自分の歯を残したい」。こちらは、未来の願いです。

つまり、患者さんは「今の困りごと」で扉を開けて、「未来の安心」のために通い続けている。

予防を売りたいとき、最初から「未来の安心」を正面に出すと、扉は開きにくい。まずは、お客さんがいま感じている困りごとに応える。そこで信頼してもらえたら、未来の話を聞いてもらえるようになります。

あと2つ

同じサービスでも、言い方を「今」に寄せる。

「将来の病気を防ぐ」より、「いまの肩こりが楽になる」。「老後の備え」より、「今月の手取りが増える」。中身は同じでも、今の言葉で言い換えるだけで、届き方が変わります。

未来の価値は、2回目以降に伝える。

未来の話がいちばん響くのは、一度こちらを信頼してくれた人です。初めての人に未来を語るより、通ってくれている人に未来を語るほうが、ずっと伝わります。

今日できる一歩

自社のサービスの案内文やホームページを、1つ開いてみてください。

そこに書いてある言葉は、「未来の得」ですか。それとも「今の困りごと」ですか。

もし未来の話ばかりなら、最初の一文だけ、お客さんがいま困っていることに書き換えてみる。それだけで、扉が開きやすくなります。

お客さんの「今の困りごと」を言葉にする手がかりは、小冊子『営業ゼロで受注が倍増する、経営者のためのパーソナルブランディング8ステップ』にもまとめています。無料です。

さあ、いこうか😆

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P.S.

MBS2は、受講していない人に中身を伝えない約束の講座なので、講義の内容は書けません。

でも、講義のあとの懇親会で、いろんな業種の経営者と話す時間も、僕にとっては大事な学びの場です。明日は2日目です。